Pourquoi parler de ce que nous voulons ? C'est enfantin. Absurde. Bien sûr, vous êtes intéressé par ce que vous voulez. Vous y êtes éternellement intéressé. Mais personne d'autre ne l'est. Le reste d'entre nous est comme vous : nous sommes intéressés par ce que nous voulons.
La seule façon d'influencer les autres est de parler de ce qu'ils veulent et de leur montrer comment l'obtenir. Souvenez-vous-en demain, lorsque vous essayerez de convaincre quelqu'un de faire quelque chose. Par exemple, si vous ne voulez pas que vos enfants fument, ne leur faites pas la morale et ne parlez pas de ce que vous voulez ; montrez-leur plutôt que fumer pourrait les empêcher de faire partie de l'équipe de basket ou de gagner une course de 100 mètres.
C'est un principe à garder à l'esprit, que vous traitiez avec des enfants, des veaux ou des chimpanzés. Un jour, Ralph Waldo Emerson et son fils ont essayé de faire entrer un veau dans la grange. Mais ils ont fait l'erreur classique de ne penser qu'à ce qu'ils voulaient : Emerson poussait et son fils tirait. Mais le veau faisait exactement ce qu'ils faisaient : il ne pensait qu'à ce qu'il voulait ; il a donc raidi ses pattes et refusé obstinément de quitter le pâturage. La servante irlandaise a vu leur dilemme. Elle ne pouvait pas écrire des essais ou des livres, mais, ce jour-là, elle avait plus de bon sens, ou de "sens du veau", qu'Emerson. Elle a pensé à ce que le veau voulait ; elle a mis son doigt dans la bouche du veau et, en le laissant téter doucement, elle l'a conduit dans la grange.
Chaque acte que vous avez accompli depuis le jour de votre naissance l'a été parce que vous vouliez quelque chose. Et qu'en est-il du jour où vous avez fait un don généreux à la Croix-Rouge ? Oui, cela ne fait pas exception à la règle. Vous avez fait ce don parce que vous vouliez apporter votre aide ; vous vouliez accomplir un acte beau, altruiste, divin. "Dans la mesure où vous l'avez fait à l'un de mes plus petits frères, vous me l'avez fait."
Si vous n'aviez pas voulu cette sensation plus que vous ne vouliez garder votre argent, vous n'auriez pas fait ce don. Bien sûr, vous auriez pu faire ce don parce que vous étiez gêné de refuser ou parce qu'un client vous l'avait demandé. Mais une chose est certaine. Vous avez fait ce don parce que vous vouliez quelque chose.
Harry A. Overstreet, dans son livre éclairant *Influencing Human Behavior*, a dit : "L'action découle de ce que nous désirons fondamentalement... et le meilleur conseil que l'on puisse donner à ceux qui souhaitent persuader, que ce soit en affaires, à la maison, à l'école, en politique, est : D'abord, suscitez chez l'autre une envie ardente. Celui qui peut faire cela a le monde entier avec lui. Celui qui ne le peut pas marche seul."
Andrew Carnegie, le jeune Écossais pauvre qui a commencé à travailler pour deux cents de l'heure et qui a finalement donné 365 millions de dollars, a très tôt appris que la seule façon d'influencer les gens est de parler en termes de ce que l'autre personne veut. Il n'a fréquenté l'école que pendant quatre ans, mais il a appris à gérer les gens.
Pour illustrer cela : sa belle-sœur était très inquiète pour ses deux fils. Ils étaient à Yale, et ils étaient si absorbés par leurs propres affaires qu'ils négligeaient d'écrire à la maison et ne répondaient pas aux lettres désespérées de leur mère.
Carnegie a alors parié cent dollars qu'il pourrait obtenir une réponse par retour de courrier, sans même la demander. Quelqu'un a relevé son pari ; alors il a écrit à ses neveux une lettre amicale, mentionnant dans un post-scriptum qu'il leur envoyait à chacun un billet de cinq dollars. Cependant, il a "oublié" d'inclure l'argent.
Les réponses sont revenues par retour du courrier, remerciant "Cher oncle Andrew" pour sa gentille lettre, et... vous pouvez imaginer la suite.
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